Asertywna argumentacja i zdrowe wywieranie wpływu – najważniejsze zasady

Opublikowano

– Już nigdy więcej nie dam się wykorzystać!

Powiedział mężczyzna na sesji, pracując nad poprawą relacji rodzinnych. Jest dorosły, ma żonę, dzieci, swoją firmę i ogólnie jest naprawdę zaradny. Niestety nie wobec własnej matki. Z jednej strony nie chce czuć się winny jej smutkom, więc zgadza się wykonywać prośby, które mu nie pasują… W konsekwencji denerwuje się na nią i na siebie, doprowadzając do konfliktów z matką, dla której chciał przecież dobrze. Nie jest odosobnionym przypadkiem

W miniony weekend pracowaliśmy w Ceros na warsztatach „Przekonywanie, wywieranie wpływu i sztuka argumentacji”. Przewinęło się i omówiliśmy wiele rodzajów trudności blokujących swobodne i śmiałe argumentowanie. W tym artykule opisuję kilka najczęściej spotykanych trudności, wraz ze wskazówkami skuteczniejszego postępowania.

Dlaczego więc najczęściej miewamy trudności z wywarciem wpływu, postawieniem granic, argumentowaniem własnego stanowiska i mówieniem tego, co myślimy:

 

 1. Argumentacja ma otwierać kolejne konstruktywne drzwi, a nie prowadzić do triumfu

Często niepotrzebnie oczekujemy, że komunikowanie tego co myślimy, argumentowanie i wywieranie wpływu ma doprowadzić do przekonania drugiej osoby. Jeśli swoje szanse na przekonanie oceniamy wysoko, wówczas łatwo doprowadzamy do sytuacji, w której wywrzemy silny nacisk na rozmówcę, zamiast partnerskiej rozmowy. Gdy poczuje się atakowany, zacznie się bronić – trudno wówczas o racjonalną i konstruktywną rozmowę. Są to te wszystkie sytuacje, gdy rozmawiasz z kimś i masz wrażenie, że ta osoba bredzi, że zaprzecza sama sobie, że mówi nielogicznie, że głupio się broni przed uznaniem czegoś oczywistego.

Drugi scenariusz dotyczy sytuacji, w której nasze szanse na przekonanie ocenimy nisko. Wówczas najprawdopodobniej nie podejmiemy wcale dyskusji, nie wyrazimy własnego zdania i tym samym nie stworzymy w relacji z naszym rozmówcą okazji do dogadania się. Są to te sytuacje, gdy wbrew sobie przytakujesz, wbrew sobie zgadzasz się na coś lub wycofujesz się z dyskusji, ponieważ chcesz, żeby się okazało, że Ty wiesz lepiej, ale może się okazać, że nie uda Ci się tego udowodnić.

Co robić i jakie nastawienie przyjąć?

Najczęściej nie opłaca się próbować przekonać. Z powodzeniem wystarczą dwie strategie:
a) Powiedzieć co uważasz – po prostu wyrazić swoje stanowisko.
b) Przyjąć nastawienie konstruktywnym kierunku, a więc dobrać słownictwo, ton głosu itp. tak, aby nie cisnąć i nie zrazić, a łagodnie zakomunikować. Mówić tak, aby tworzyć okazję do dogadania się lub wymiany poglądów.

Argumentowanie i wywieranie wpływu nie służy zmanipulowaniu i potraktowaniu rozmówcy jak marionetki. Proponuję również porzucić iluzję jakiegoś większego wpływu na drugiego człowieka. Jeśli zbyt będzie Ci zależeć na nakłonieniu rozmówcy do swojej wersji zdarzeń, do swojego myślenia i stanowiska – jest duża szansa, że uzyskasz odwrotny efekt. Który do tego łatwo może uderzyć w relację. Są to wszystkie te sytuacje, gdzie udało się komuś triumfalnie udowodnić Ci jak bardzo jesteś w błędzie – przypomnij sobie tylko, jakie towarzyszyło Ci samopoczucie w tej sytuacji.

 

 2. Przekonanie o słuszności własnych poglądów

Inny często spotykany powód nieargumentowania lub nieskutecznego argumentowania dotyczy przekonania o słuszności własnych racji i poglądów. Jeśli w coś wątpisz, nie próbuj argumentować tak, aby wykazać słuszność postawy, co do której sam nie masz przekonania. Ewentualnie co do której sam nie masz wystarczającego rozeznania, aby mieć pewność w głosie i postawie. Często obserwujemy ludzi, którzy gdzieś tam, coś tam się dowiedzieli, po czym w dyskusji na ten temat próbują brzmieć dosłownie jak by byli wyrocznią.

Co robić?

a) Jeśli faktycznie wiesz za mało, jeśli masz za małe rozeznanie w czymś – zdobądź więcej wiedzy i konkretnych faktów, na temat, na który zamierzasz argumentować.
b) Może z Twoją wiedzą jest ok, a gorzej z Twoim przekonaniem na temat Twojej wiedzy. Wówczas proponuję zarówno zebrać feedback z otoczenia, jak i wypisać sobie listę faktów. Autentycznych dowodów potwierdzających słuszność poglądów.
c) Nie próbuj sztucznie podkręcać swoich poglądów jako jedynie słusznych. Zbytnie generalizowanie i idealizowanie poglądów prowokuje tylko ludzi do znalezienia wyjątków od zgeneralizowanych reguł. A jeśli są faktycznie zgeneralizowane, to o wyjątek nie trudno – a wtedy klops – wyszło odwrotnie niż “się chciało”.
d) Można przecież rozmawiać, dzieląc się poglądami w zdrowo zdystansowany sposób. W dyskusji mają rodzić się zaktualizowane perspektywy, przekonania i wizje. Dyskusja nie jest egzaminem, ani obroną doktoratu.

 

3. Stanowisko a potrzeba pod spodem

Ile razy zdarzyło Ci się argumentować, aby obronić swój wizerunek, aby podkreślić sensowność pewnych wartości, aby zabłysnąć lub zachować twarz. Bardzo często końcowe stanowisko rozmówcy, które tak usilnie argumentuje jest jego własnym pomysłem, na zrealizowanie jego potrzeby. Ma jakiś cel w trwaniu w takim stanowisku. Jeśli zajmiesz się ostrzałem jego stanowiska, wówczas będzie bronił stanowiska, bo to jego jedyny dostępny pomysł na realizację jego potrzeby i intencji.

Przesadne patrzenie jedynie z własnej perspektywy łatwo tworzy problem, ponieważ wtedy trudniej o wzięcie pod uwagę potrzeb i wartości rozmówcy. Jeśli z góry założysz, że tylko Twój pogląd jest słuszny, masz dużą szanse ograniczyć się na powody i intencje, w wyniku których rozmówca ma takie stanowisko jakie ma. A stąd już krótka droga do niedogadania się – rozmawiając będziecie mówić różnymi językami.

Co robić?

Słuchaj ze zrozumieniem i poszukaj potrzeb w stanowisku, które prezentuje rozmówca. Zastanów się, jaką ma hierarchię wartości i w jakiej jest sytuacji. Możesz pytać dlaczego tak uważa i jaki ma szczególny powód, aby trwać przy takim akurat stanowisku. Gdy poznasz powód, pojawi się możliwość wypracowania wspólnie innego stanowiska, które może zrealizować jego potrzeby i intencje. Ludzie dużo łatwiej rezygnują z pomysłów na zrealizowanie potrzeby, gdy znajdą lepsze pomysły na to. Atakując ich końcowe stanowisko, atakujesz ich wartości i często ważne potrzeby – przy braku alternatyw, nie dziwne, że będą się bronić końcowego stanowiska.

 

4. Przywiązanie poczucia własnej wartości do poglądu a zdrowy dystans

Mój pogląd świadczy o mnie! To wewnętrzne nastawienie, którym kieruje się wiele osób. Gdyby okazało się, że nie mają racji, odebrali by sytuację jako upokorzenie. Dlatego czasem wybieramy w ogóle się nie wypowiadać lub wypowiadamy się zbyt zajadle i ślepo.

Co robić?

Przecież nie musisz wiedzieć wszystkiego i do końca, aby podjąć dyskusję. Jeśli otwarcie do niej podejdziesz, to nauczysz się czegoś, dostaniesz od rozmówcy argumenty i perspektywy, które Cię rozwiną. Ewentualnie dowiesz się, że Twój rozmówca myśli zupełnie inaczej, niesiony własną hierarchią wartości.

 

5. Nie trzeba się ze sobą zgadzać, aby mieć dobrą relację

Innym z powodów jest podświadomy model dobrej relacji, który zakłada, że aby było miło, aby relacja była dobra, lepiej nie tworzyć okazji do poróżnienia się w światopoglądach. A tymczasem przecież nie musimy myśleć tak samo, możemy być różni i możemy w tym się szanować. Dobra relacja to szczera relacja – takiego Ciebie jakim dziś jesteś, z takim rozmówcą, jakim dziś ten człowiek jest. Udawanie kogoś innego niż jesteś nie buduje dobrej relacji. Gdybyś taką relację stracił, nie za bardzo jest co żałować, nie obawiaj się więc, że Twoje stanowisko nie spodoba się i popsuje relację.

Warto uświadomić sobie, że wiele osób, gdy początkowo dasz sobie czelność mieć swoje zdanie może faktycznie źle emocjonalnie zareagować. Jednocześnie warto pamiętać, że najczęściej jest to wyuczony ich mechanizm obronny i sposób na wywarcie wpływu na Ciebie, abyś natychmiast zaprzestał “karygodnego procederu uważania inaczej”! Warto oczywiście w takiej sytuacji zweryfikować, czy Twoja komunikacja nie była nazbyt ofensywna, a jeśli nie – nie bój się, to tylko straszak, jeśli się nie przestraszysz, jest szansa na konstruktywną rozmowę, jeśli nie teraz, to w niedalekiej przyszłości, gdy emocje u rozmówcy opadną. A opadną!

 

 6. Zidentyfikuj podświadomy, automatyczny model prowadzenia dyskusji

„Umiemy się tylko kłócić albo kochać, ale nie umiemy się różnić pięknie i mocno” – Cyprian Kamil Norwid

Wiele osób nigdy nie zastanowiło się nad własnym modelem, w oparciu o który dyskutują. Często naciskają, stają się nerwowi, mówią z wyrzutem, podnoszą głos, czują się atakowani, więc się stresują i bronią. Te modele bardzo często pochodzą od dorosłych, których mieliśmy okazję słuchać i obserwować jeszcze w okresie dziecięcym. Jeśli dorośli potrafili wówczas racjonalnie, z szacunkiem i konstruktywnie ze sobą rozmawiać mimo różnic – prawdopodobnie masz dość dobry wzorzec tego typu rozmów. Jeśli nie potrafili, jeśli za łatwo kłócili się, łatwo frustrowali, narzucali, nie słuchali nawzajem, unikali rozmowy, na sporne tematy – prawdopodobnie teraz jest i Tobie z tym trudniej i możesz potrzebować wiedzy i rozwoju tych kompetencji. A tymczasem można przecież z dużym spokojem podyskutować, przedstawić swoje racje, wysłuchać racji rozmówcy.

Wszystkiego można się uczyć i nauczyć:

  • mówienia językiem potrzeb Twojego rozmówcy,
  • zauważania jego hierarchii wartości,
  • łagodnego komunikowania swoich wartości i potrzeb,
  • prowadzenia dyskusji w innym tonie niż dotychczas,
  • strategii prowadzenia trudnych emocjonalnie dyskusji,
  • zarządzania emocjami i stresem,
  • technik argumentacji.

 

7. Uświadom sobie podświadomą obawę i zaplanuj jak możesz sobie poradzić

Co będzie, gdy mój rozmówca nie zostanie przekonany? Wyśmieje mniej, zakrzyczy, znów będzie narzucał, będzie mędrkował? Jeśli obawiasz się emocjonalnej i niekonstruktywnej reakcji, z którą nie wiesz jak sobie radzić, czas najwyższy potraktować to jako cel. Poobserwuj jak inni z Twojego otoczenia radzą sobie z tego typu sytuacjami. Przeczytaj książkę na ten temat. Popracuj ze specjalistą. Rozważ udział w warsztatach lub szkoleniach, które pomogą nabyć odpowiednie kompetencje.

Przede wszystkim nazwij obawę po imieniu, aby wiedzieć, czego konkretnie potrzebujesz, jakich kompetencji i do czego.  A następnie poszukaj modeli, wskazówek, właściwych strategii i wiedzy w tym zakresie.

 

Jestem ciekaw Twoich refleksji i doświadczeń w związku z tym tematem. Zapraszam do dzielenia się nimi i konstruktywnej dyskusji w komentarzach.


Więcej w tym temacie możesz dowiedzieć się na prowadzonych przeze mnie szkoleniach i warsztatach. Szczególnie polecam:

Klikając TUTAJ przejdziesz do kalendarza zawierającego listę wszystkich szkoleń i warsztatów.

Rozważ także skorzystanie z sesji indywidualnych, dzięki którym skuteczniej osiągniesz swoje cele mając moje osobiste wsparcie, wiedzę i doświadczenie.

Aby być na bieżąco z publikacjami – zapisz się do newslettera u góry strony i polub fanpage Ceros. A jeśli uznasz że warto, aby ten tekst dotarł do innych osób – udostępnij.


 

Podziel się wpisem

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.